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刷单技巧

怎样才能挑起买家的购买欲望?

更新时间:2015/2/9 / 阅读次数:2201

50~60%的广告费用是浪费掉的,这个观点相信各位营销人早已看过。其实说白了,就是广告不卖货,投入产出比不均衡。有一些是销售净利润不高,但却去打高成本广告,让入不敷出。有个山西的牛奶,做电视广告3000万。第二个月就不打了。按4%计算,起码也得差不多7个亿的销售额,3、4个亿的利润才能打。一个刚起来的山西牛奶,做这个广告,显然是不合适的。

当然,这里还有广告本身的问题,就是很多广告好是好,但是就是不能激发顾客购买。下面来介绍一下三招两式,让广告卖起货。

三招:

一个广告最最重要的就是说什么,而“怎么说”只是对“说什么”的一种优化。像“收礼只收脑白金”、“饿了么,把它吃掉把它吃掉,士力架”、“困了累了喝红牛”。说什么涉及到产品的卖点和定位。要让别人有需求的时候想到你,才是好广告,要是这方面的诉求不明确,那就没有了广告的主线,这样的广告肯定不卖货。因为顾客根本无法在产生需求的时候对你有任何的联想。

在哪说?

一个广告的投放渠道也注定这个广告是否卖货。在武打片里面插播卫生巾的广告,在午夜剧场插入儿童点读机。这是很荒谬的作法。有很多广告主说,这些是套播,很便宜。再便宜也是浪费钱,大老爷们儿看武打片的时候,怎么会对卫生巾产生需求呢?

怎么说?

这个就是广告设计的问题。知道了自己的主线,有知道在什么地方投放之后。你就该考虑怎样说才能激发顾客购买了。这个时候我们就用到下面的两式。

两式:

叫卖式:

“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”这是一个十分恶俗的广告。但是他卖货。因为这样的方式,在顾客心理反复的出现,等想要送礼的时候,这个脑白金就出现了,老重复出现,也想不到别的什么东西了。

举个有趣的生活例子,楼下的大妈们喜欢跳操。每晚开录音机声音很大,他们跳操的歌老在我脑子里回放。有时候在路上走路的时候想哼哼歌,一哼就是楼下大妈的歌。所以叫卖式是很容易在人心中产生定位的,一定要大声要重复要够响亮。但是也容易让人反感。

激发式:

这样的方式主要是“感性激发,理性说服”。就是需要用感性让消费者接受这个广告,要用他们的方式来说话,产生共鸣。然后在广告中用理性说服消费者购买,告诉他们这个产品为什么能够满足需求。

那么我们举个实例,让大家看一下一个产品,如何结合叫卖式和激发式,促成购买。我们举例的产品叫士力架。士力架刚问世的时候,使用的是叫卖式。“饿了吧?饿了吧?把它吃掉把它吃掉,饿了吧?士力架。补充能量,横扫饥饿,士力架”。这个广告说实话,真的挺恶心的。但是这样的恶心的确在一段时间里让人们记住它,然后还有这样那样对士力架的恶搞。
 

然而过了一段时间,士力架新广告出来了。是一个林黛玉在踢球,守门的时候没劲儿。被队友责备。然后吃了士力架以后,就变回一个精壮的男子。这个剧情就是一个感性激发,通过运动的场景,体现士力架适用的场合。然后从林黛玉变回男子,是体现士力架的效果。最后加入“花生焦糖,士力架横扫饥饿”的广告词。告诉消费者,士力架里面有很多能量,能够横扫饥饿。促成购买,并且一改以前叫卖式的不好形象。

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